Interview de Cléolia Buteau,
Inside Sales

Pouvez-vous nous parler de votre métier ?

Être commercial, c’est être la vitrine de la marque pour laquelle vous travaillez, puisque bien souvent vous êtes le premier contact du client (ou prospect). L’idée, c'est de s’assurer qu’il comprenne bien les bénéfices qu’il peut tirer de votre produit ou service et le vendre. Le métier de Sales peut varier du tout au tout en fonction du secteur dans lequel vous travaillez. Aujourd’hui, je travaille chez une entreprise qui vend des formations de growth (ndl : voir la fiche growth marketer). Entre le moment où je m’entretiens par téléphone avec un prospect pour discuter de son besoin et le moment où je vends réellement la formation, il y a un laps de temps qui varie de deux jours à une semaine. C’est très court si l’on compare avec mes précédents postes. Par exemple, lorsque je travaillais en Allemagne, les produits que je vendais étaient tellement complexes qu’il me fallait parfois 6 mois pour conclure une vente. En général, plus le produit est complexe et demande un gros investissement de la part du client, et plus la vente est longue.

Comment êtes-vous devenu Inside Sales

Au départ, je ne me destinais absolument pas à ce métier puisque je voulais être chef de produit. J’ai fait des études dans le marketing, qui m’ont amenée à faire mon master en alternance en tant que chargée web-marketing dans une startup. J’étais à la fois dans le stratégique et dans l’opérationnel. Cela m’a énormément plu, mais j’étais toujours seule derrière mon ordinateur. À la fin de mon alternance, je voulais voir autre chose, et comme je ne parlais pas du tout anglais (compétence essentielle pour prétendre à un bon poste), je me suis dit que c’était l’occasion d’allier l’utile à l’agréable. Je suis donc partie travailler dans des associations pour animaux en Asie. Quand je suis revenue en France, j’avais un bon niveau d’Anglais, mais, toujours pas suffisant pour travailler sur le marché international. J’ai alors postulé à l’étranger sur le marché français et j’ai été recrutée en tant que Business Developer chez Channel Pilot, une entreprise allemande qui vend des solutions SAAS assez complexes en BtoB. Mon seul but en postulant chez eux était d’améliorer mon anglais professionnel en intégrant une équipe internationale et finalement j’ai beaucoup aimé le côté “relation client” du métier. Par la suite, j’ai intégré, en tant que Sales, une startup à Berlin qui vendait des voyages personnalisés, mais la covid est passée par là, donc ils m’ont gentiment remerciée. J’étais alors de retour en France et j’ai trouvé mon poste actuel qui est 100 % en télétravail : une des priorités pour moi, car cela me permet de conserver un mode de vie nomade.

Quelles sont vos missions principales ?

C’est un métier qui permet une grande flexibilité : dès lors que vous avez trouvé votre rythme de croisière, vous pouvez organiser vos journées comme vous le souhaitez. De mon côté, j’essaie de conserver la cadence qui me convient, c'est-à-dire une demi-heure de rendez-vous client, une demi-heure de traitement de dossier (démarches administratives, suivis par mail, report des informations client dans le CRM...). Le reporting fait partie intégrante du quotidien d’un Sales, et ce pour une raison : les objectifs chiffrés à atteindre (que ce soit en termes de chiffre d'affaires, de nombre de nouveaux clients…). Le salaire d’un commercial est d’ailleurs composé d’un fixe, mais aussi d’un variable, qui dépend, lui, de l’atteinte des objectifs.

Quelles sont les qualités que vous mobilisez pour ce poste ?

Il faut être organisé, car on peut vite se sentir dépassé par les différents dossiers clients qui s’entrecroisent. Un bon relationnel et de l’empathie sont évidements importants, car ils vous permettent de faire face à des profils très différents : le client méfiant, le pressé, celui qui veut tout savoir sur tout... Il faut adapter son discours en permanence pour qu’il colle avec les besoins et incertitudes de chaque prospect. Mon pitch n’est donc jamais le même d’une personne à l’autre. Les autres qualités ? Être à l'écoute et avoir une sacrée force de persuasion. Aujourd’hui, dans mon métier, je n’en ai pas vraiment besoin, car les personnes sont déjà convaincues par le produit. Ce n’était pas le cas dans mon ancienne boîte en Allemagne dans laquelle il fallait vraiment faire preuve de pédagogie et passer longtemps à convaincre le prospect. Cela passait par de longues démonstrations produits et énormément de rendez-vous clients. J’avais tout le cycle de vente à gérer depuis la prospection jusqu’à la clôture de la vente. C’est ce qui diffère d’une entreprise à une autre et qui est à prendre en compte avant de postuler quelque part.

Si vous deviez définir votre métier en un mot ?

Organisation : il faut réussir à gérer son temps en permanence.

Chaque métier a son jargon, quel est le vôtre ?

“Upselling”, c’est lorsque vous vendez un produit ou service complémentaire à quelqu’un qui est déjà client. Il y a aussi "le closing”, qui reste le mot préféré des commerciaux : cela correspond au moment où le prospect nous donne son feu vert et qu’il devient officiellement client.

Si vous ne deviez donner qu’un seul conseil pour réussir ?

Il faut poser des questions, beaucoup de questions (ouvertes si possible) et être à l’écoute. C’est le seul moyen de comprendre quel est le besoin du prospect et d’adapter votre discours en conséquence. Aussi, le marché du travail s’ouvre de plus en plus aux profils dits “atypiques”. Il ne faut donc pas hésiter à postuler dans des entreprises qui vous semblent hors de portée : faites juste en sorte de postuler avec une candidature qui sorte de l’ordinaire, ça réserve parfois de bonnes surprises.

Une anecdote à nous raconter ?

Le plus dur dans le métier de commercial, c’est le premier appel. Nous ne savons pas qui nous allons avoir au téléphone, quelles seront les questions posées... Vous avez l’impression de vous jeter dans le grand bain. C’est excitant, mais vous avez une pointe d’appréhension. Lors de mon premier appel, dans l’entreprise allemande qui vendait des voyages personnalisés, j’ai essayé de vendre un voyage à un prospect qualifié. Il avait rempli un questionnaire sur le site pour indiquer qu’il souhaitait aller au Costa Rica. Au téléphone, son discours me paraissait incompréhensible, il ne répondait pas du tout à mes questions et je ne réussissais pas du tout à maîtriser cet appel. Je posais des questions sur ses envies de voyage : sans résultat. Le même numéro m’a rappelée deux heures plus tard : c’était la femme de cette personne. Elle m’a dit que son mari perdait la tête et qu’elle était désolée de l’échange que je venais d’avoir. Avec du recul, j’en rigole, mais, comme c’était mon premier rendez-vous téléphonique dans cette entreprise, j’ai eu peur que tous les clients soient comme celui-ci et de ne pas du tout maîtriser la situation. Un bon conseil : savoir recadrer ses clients, mais... parfois ce n'est juste pas possible !